【中国建陶】中国建陶企业经销商管理培育怎样应该厂

    中国建陶企业经销商管理培育怎样应该厂

新进入内销市场的企业面临的最大的问题之一就是招商，实力强的经销商一般不会轻易把精力转移到新品牌上，因此这些转型企业面对的是一批相对处于弱势的经销商，不论是从市场经验、资金和铺货能力、组织、策略等各方面来说都不具备优势。

这时候就需要企业像对待孩子和学生一样，把他们培养成优质的经销商，把经销商的成长与发展作为一项战略性的长期工作来抓。

中国的经销商本质来说还是处于弱势，不论从资金、组织、资源、策略还是意识等方面，往往处于比较被动的状态，如果没有有效的策略指导，没有有效的市场服务体系，他们将更加茫然，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，我们需要一套行之有效的管理和培养方法。好的经销商都不是生来就会，而是靠企业的培植和其自身的努力，一步步发展而来的。

选择经销商，只选“适”的，不选“大”的

对于挑选经销商的条件，不能仅仅将实力雄厚、规模大作为条件。反之，要强调“合适才好”，就是说经销商的规模、理念要与厂家相“匹配”，如果经销商强势，就容易“店大欺厂”，合作难免出问题。

选择实力不强，但有品牌理念、诚实守信、有抱负的人来做经销商，他们一般会把大部分的精力投入在仅有的一家加盟企业的销售上，配合意识强，响应厂家的策略。

扶持有潜质的经销商

对有潜质、有理想的经销商，在经过严格的考察后，要不吝给予大力支持。如对现已成为中国最大的建陶经销商的华耐公司，在华耐月回款仅500万时，m企业就冒着巨大风险给予每月超过1000万元的授信，同时在价格、广告方面给予最优惠的支持，并不断增大其经销区域。正是有m企业的不断“输液”，华耐公司才愈来愈强，直到坐上中国建陶经销的“第一把交椅”。

鼓励专营

提倡厂商的“一夫一妻”，即在同一区域内只发展独家经销商，同时鼓励经销商也要专营某一企业的产品。意味着厂商之间在市场投入、品牌建设、市场管理等方面就要做到“风险共担、利益共享”。同时，厂家有责任向加盟商输出全套成熟的经营管理模式、管理制度。专营政策往往能使得厂商风雨同舟，进退一心。

不要轻易更换经销商

对于变心的经销商，或能力实在是很差的经销商，可以先给一个期限“整改”，“整改”不行，然后是“割地”，缩减经销区域。企业的这一做法体现了对经销商加盟的慎重态度，是对经销商和企业负责任。不仅给现有经销商吃了一颗定心丸，也能吸引不少优质经销商的加盟。

不断对经销商进行辅导与培训

培养经销商，必须输入经销商所需的智慧、办法和经验。展开定期培训和互动交流，从市场调研、营销策略、促销活动组织、客户关系维护、工程项目开发等多个环节切入，提升经销商的营销水平，扶持经销商在当地成为渠道标杆。

组织经销商培训产品知识、营销策略、管理方针、品牌文化等内容，一方面提高经销商对品牌的认知与热情，另一方面促进经销商推广市场的能力。具体来讲，厂家需要在以下各个环节做好经销商的扶持与帮助。这些知识、经验的输入，使得经销商生手变熟手，熟手变高手，迅速成长起来。

“品牌大家庭”的氛围

另外还有一种投入不多却能收效明显的培养经销商忠诚度的方式，即营造一种“品牌大家庭”的氛围，企业从老总到普通的业务员和经销商，以“情感”为纽带。厂家经常组织开展一些经销商之间的观摩与交流，增加“商商”之间的感情。“企业大家庭”的氛围，为固化厂商之间的关系，起到“锦上添花”的效果。

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